Тенденции на пазара на имоти: Не атакувайте купувача със "Сега е моментът за инвестиция!"

Как един брокер мотивира купувачите с оглед моментната ситуация на пазара на имоти? Поставяме този въпрос на експерта Бойко Проданов. Наскоро той дойде в Пловдив, за да участва в обучението, организирано от "Реалистимо академия" - една нова платформа, която се развива в сектора на недвижимите имоти. Последното им демо събитие събра близо 120 брокери, готови да минат на по-високо ниво. Обучението се проведе в пловдивския парк-хотел "Санкт Петербург".  

„Тук се допуска една голяма грешка и често по време на тренинги и семинари брокерите искат да мотивират, стимулират или провокират купувача към действие. Ако вместо това им даваме безпристрастно информацията и задаваме въпроси, се стига до информирано решение, а не до натиск върху клиентите, на който те реагират с отказ и възражения - обясни пред "Марица" Проданов. И допълни: - Твърденията пораждат съпротива, въпросите - отговори!"

Ще ви дам един пример: Вместо "Сега е моментът за инвестиция!" можем да попитаме: "Какво се случва с лихвите в Западна Европа? Кои са държавите, в които се наблюдава спад на цените? Ако все пак Ви намеря сега искания от Вас имот и Ви помогнем с осигуряване на кредитиране на лихви под пазарните, ще откажете ли да г​о видите?". Само в тези въпроси има поне 5 техники за въздействие, и то на база реална информация, а не от типа "Сега е моментът за... покупка на жилище!“.

Проданов консултира брокерите и по въпроса: "Как да не загубим 50% от клиентите и сделките с недвижими имоти?".

„Ако са 50%, е добре! Само че в последните 18 години от моя опит при обучението на брокери забелязвам, че има поне 5 етапа, в които можем да загубим клиента. Ето какво показват цифрите, ако средната сделка за Пловдив е 70 000 евро (повече е, но да вземем толкова), комисионата на агенцията е 3% без ДДС, което е 2100 евро. Ако имаме 5 души в екипа и всеки загуби по един клиент на месец, са 5 х 2100 х 11 месеца (защото един месец  почиваме), това са 115 500 евро.  

Знаем, че репутацията на професията брокер не е много добра в България. Ето защо искаме да помогнем на брокерите, които искат да са по-добри и да получат повече информация. Директният отговор на въпроса ви е свързан с типовете хора и на база тестове, които показахме на демоверсията на обученията, колегите се увериха, че всеки от нас има един, два водещи стила на поведение. Това ни гарантира успех с около 50% от клиентите, има още два стила, които не са ни толкова силни. Това означава, че всеки има възможност да подобри комуникацията си с клиентите с минимум 25%, реално с 50% и за най-добрите - с над 70%. Вярваме, че с правилната комуникация ние помагаме на клиентите. В такъв случай няма да ни се налага да продаваме - купувачите сами ще идват при нас и ще искат да купуват от нас“, твърди Проданов.